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ANNONCEUSE: Gestion de Placements TD vous souhaite la bienvenue au balado de cette semaine. Nous souhaitons vous rappeler que le présent balado ne peut être distribué sans avoir obtenu au préalable le consentement de Gestion de Placements TD.
JASON McINTYRE: Bonjour, ici Jason McIntyre, chef, Distribution de services de détail à Gestion de Placements TD, et je suis très heureux d’être accompagné aujourd’hui de Mark Cestnik, chef, Distribution institutionnelle, pour notre tout nouveau groupe Solutions de placement mondiales. Marc se joint à nous aujourd’hui pour nous faire part de son point de vue unique sur un certain nombre de sujets liés au secteur de la gestion d’actifs institutionnels. Mark, merci de prendre le temps de te joindre à moi aujourd’hui.
MARK CESTNIK: Jason, je suis heureux de te voir. Merci de m’avoir invité chez toi.
JASON McINTYRE: On sent monter l’énergie. J’adore ça. Merci, Mark. Écoute, on est dans une position enviable. Je dirais à la fois du côté de détail et du côté institutionnel. Les fonds communs de placement de détail se sont classés au deuxième rang au Canada, les fonds institutionnels au premier rang et ce, depuis un bon moment au chapitre des actifs gérés.
JASON McINTYRE: J’aimerais connaître ta vision des choses... tu es ici depuis un certain temps.
MARK CESTNIK: Depuis combien de temps? 26 ans.
JASON McINTYRE: Ça fait longtemps. Wow. Félicitations.
MARK CESTNIK: Merci.
JASON McINTYRE: Pourquoi on réussit si bien dans le secteur institutionnel? Qu’est-ce qui est arrivé au fil du temps? Tu pourrais peut-être nous en dire un peu plus à ce sujet.
MARK CESTNIK: D’accord. Je dirais que beaucoup de gens me demandent souvent pourquoi on connaît un tel succès. La première chose que je dirais à tout le monde, ce sont nos employés. Ce sont les employés qui gèrent l’argent. Ce sont les employés qui répondent aux appels de nos clients. C’est tout ce qui est associé à l’expérience client. Et pour moi, d’abord et avant tout, c’est la façon dont on recrute des talents extraordinaires, et c’est pourquoi, à mon avis, on a créé un tel succès, tant au niveau institutionnel qu’au niveau de la gestion d’actifs.
MARK CESTNIK: Bon. Donc, dans mon contexte, dans le monde institutionnel, les clients sont des clients très avertis, et les employés qui interagissent avec eux essaient vraiment de comprendre leurs besoins. Il faut donc approfondir ses connaissances pour mieux comprendre les besoins du client et être en mesure de lui présenter la solution qui lui convient le mieux, selon sa situation. Et c’est vraiment ce qui nous a permis d’établir ces excellentes relations avec les clients, et puis tu sais ce qui finit par se produire?
MARK CESTNIK: Ils nous confient de plus en plus de leurs actifs investissables. C’est ce qui a favorisé le succès de notre entreprise : on a essentiellement établi des relations extraordinaires avec les clients, on a été à l’écoute de leurs besoins, et on a élaboré les types de solutions nécessaires. Si on ne les a pas vraiment, il faut se demander si on a la capacité d’élaborer ces solutions? Donc c’est l’une des raisons pour lesquelles on a fait l’acquisition de Greystone.
MARK CESTNIK: On écoute les clients.
JASON McINTYRE: C’est tellement intéressant, n’est-ce pas? C’est un peu comme les synergies entre le côté institutionnel et le côté de détail, parce que si on s’adressait à un conseiller, Services bancaires de détail, ce serait la même chose. Vous montrez la voie à suivre en ce qui a trait aux relations et à la compréhension des besoins de vos clients. Et il y a tellement de similitudes. C’est fantastique. Et il ne fait aucun doute que le succès de notre entreprise dans son ensemble commence par les employés. Pourrais-tu poursuivre là-dessus et nous en dire un peu plus?
JASON McINTYRE: Tu as mentionné Greystone du côté des gestionnaires de portefeuille; la capacité, c’est qu’on en parle beaucoup avec des conseillers de notre côté, tu pourrais peut-être aborder le sujet d’un point de vue institutionnel et les avantages que les capacités et les employés qu’on a du côté des gestionnaires de portefeuille, et ce que ça signifie pour notre entreprise au fil du temps.
MARK CESTNIK: D’accord. Si on pense à notre société et à son évolution, revenons 26 ans en arrière, 30 ans en arrière. Quand j’ai commencé ici, du côté institutionnel, on avait six fonds indiciels. C’est tout, six fonds indiciels négociés en bourse. Et au cours de cette période, il y a 26 ans, quand j’ai commencé, on avait des actifs institutionnels de 10 milliards de dollars.
MARK CESTNIK: Aujourd’hui, on vient de dépasser le cap des 200 milliards. C’est la réalité. On s’est essentiellement basés sur ce vers quoi nos clients nous demandent d’évoluer, et pour y arriver, on a embauché des talents exceptionnels, on s’est manifestés sur le marché, on a réfléchi aux solutions qu’on ne pouvait pas offrir, puis on a comblé ces lacunes-là, quand c’était nécessaire. Si on pouvait le faire, on les mettrait en œuvre immédiatement.
MARK CESTNIK: Et sinon, si on nous redemande : « Hé, c’est là qu’on pense avoir une occasion ou un défi à relever, est-ce que GPTD peut nous aider? » Et sinon, comment peut-on, en tant qu’entreprise, les écouter et réfléchir à la façon dont on évolue? C’est comme ça qu’on a commencé dans le cas de Greystone. Les placements alternatifs ont été un tel moteur sur le marché et le marché institutionnel au cours des sept, huit ou neuf dernières années, les clients nous en parlaient constamment, et c’est en quelque sorte la raison pour laquelle on a lancé des titres de dette privée, puis on a procédé à l’acquisition de Greystone.
MARK CESTNIK: C’est une évolution de notre entreprise. Tout le monde doit savoir qu’on a affaire à des entités très sophistiquées. On ne peut pas simplement leur proposer des placements sans réfléchir en espérant qu’ils soient réceptifs et commencent à investir avec nous. Non, on doit élaborer des solutions de très grande qualité avec conviction et être en mesure de les mettre en œuvre.
MARK CESTNIK: Et si c’est ce qu’on fait, ils vont nous récompenser en nous faisant essentiellement confiance. Et je pense que c’est là que l’écoute et les interactions avec nos clients portent vraiment fruit pour notre société et nos clients.
JASON McINTYRE: Oui. Toi tu es ici depuis 26 ans, et moi, depuis beaucoup moins longtemps, probablement près de cinq ans. Et juste pendant cette période-là, on songeait à l’acquisition de Greystone, à un moment où on était déjà des chefs de file dans la gestion d’actifs institutionnels et où, comme tu le dis, l’écoute et l’investissement ont profité non seulement aux clients institutionnels, mais aussi à nos clients de détail.
JASON McINTYRE: On va changer un peu de sujet. Et il est toujours intéressant, selon moi, d’avoir ton point de vue sur les gestionnaires d’actifs institutionnels, sur ce qu’ils font, surtout à un moment où on a vu des hausses historiques des taux d’intérêt au cours des 12 à 18 derniers mois, où on a vu de la volatilité sur les marchés, on a vu beaucoup d’argent passer dans le domaine du détail, et ça s’est transformé en des placements plus judicieux, étant donné la baisse de liquidités, ce qui est assez typique.
JASON McINTYRE: Mais on l’a constaté à plusieurs reprises cette fois-ci. Parle-moi de la gestion d’actifs institutionnels, des consultants avec lesquels vous travaillez, des défis à surmonter et de la façon dont ils gèrent leurs portefeuilles? En quoi cela a-t-il changé au cours de la dernière année?
MARK CESTNIK: Oui, la première chose que je dirais à tout le monde, c’est que dans le secteur institutionnel, ils sont vraiment attachés à leurs politiques de placement. Ils passent donc beaucoup de temps sur leur régime de retraite, et c’est ce qu’on essaie d’accomplir en tant qu’investisseur institutionnel. Une fois le régime établi, ils n’y apportent pas beaucoup de changements.
MARK CESTNIK: Ils procèdent régulièrement à un rééquilibrage. On peut donc voir qu’au cours des dernières années, mon Dieu, depuis la pandémie, il y a eu un effondrement des marchés boursiers, une hausse de ceux-ci, donc une grande volatilité. Toutefois, ce qu’on a constaté chez nos clients, c’est qu’ils restaient vraiment fidèles à leur composition de l’actif, au régime, et qu’ils ne le modifiaient pas beaucoup.
MARK CESTNIK: Même si on leur disait : « Encaissez vos placements », eh bien on ne voit jamais ça dans un contexte institutionnel. On ne peut pas faire ça, ce serait un suicide au niveau de la carrière pour un groupe de fiduciaires avec leur régime de retraite et qui voient les marchés baisser.
MARK CESTNIK: « On vend les placements, on va les encaisser. » On ne peut pas faire ça. La réalité, c’est qu’ils restent fidèles aux politiques de placement qui régissent leur régime. Ils passent beaucoup de temps à le revoir, mais ils restent fidèles à ce régime, puis ils font des ajustements en conséquence. Et c’est ça, le rééquilibrage. Pensons à ce régime.
MARK CESTNIK: Comment ce régime évolue-t-il? Il y a 20 ans, le régime était vraiment 60/40, n’est-ce pas? Beaucoup d’actions et quelques titres à revenu fixe. Il y a des années, on annonçait de façon tactique le pourcentage des actions EAEO, des actions canadiennes, des actions américaines. Et puis il y a des gens qui rataient cette annonce-là.
MARK CESTNIK: Ils se sont donc davantage tournés vers les placements mondiaux ou canadiens et peut-être l’indice MSCI. Et c’est un peu comme ça qu’ils ont construit leur portefeuille d’actions. Puis, au cours des 10, 12, 14 dernières années, des solutions de rechange sont apparues. Au Canada. Ça a commencé par l’immobilier, puis les prêts hypothécaires et les titres de dette privée et, plus récemment, les placements en infrastructures.
MARK CESTNIK: Ce qu’on ne voyait pas, c’étaient les placements privés et les fonds de couverture. Eh bien, certains des plus importants régimes au Canada, comme l’OIRPC, le Régime de retraite des employés municipaux de l’Ontario et le Régime de retraite des enseignants de l’Ontario (RREO), font ce type de placements. Beaucoup de régimes qui sont plus petits ne vont probablement pas se tourner vers ce genre de catégories d’actif. Bon. Dans notre cas, cela correspondait un peu à ce que, selon nous, on était en mesure de faire pour servir nos clients et de créer des solutions pour les soutenir.
JASON McINTYRE: Par curiosité, quelle serait l’exposition moyenne à cette catégorie d’actif alternatif, qui était nulle, ou presque, il y a 15 ans? Qu’est-ce que ce serait maintenant pour un fonds de retraite moyen?
MARK CESTNIK: Alors voilà. Si c’est un régime de retraite moyen, on se rapproche probablement de 20 %. Si on pense aux énormes entités de régimes de retraite au Canada ou même à l’échelle mondiale, ce pourcentage pourrait être de près de 40 % ou de 50 %. Je sais que ce chiffre peut sembler très élevé, mais c’est en quelque sorte ce qui motive leurs placements alternatifs et leurs placements privés.
JASON McINTYRE: Intéressant. Encore une fois, on va changer de sujet... on t’a récemment demandé de diriger notre nouvelle initiative mondiale. J’aimerais que tu m’en parles un peu plus. C’est stimulant pour nous en tant qu’entreprise. Je vais me pencher sur certains de ces marchés mondiaux où on n’avait jamais investi autant d’argent. À quoi ça ressemble?
JASON McINTYRE: Comment te sens-tu par rapport à ça? Du point de vue des actionnaires, et j’en suis un, qu’est-ce que ça ajoute à nos activités?
MARK CESTNIK: La première chose que je dirais, c’est que c’est une leçon d’humilité pour moi, dans tous les cas. Je pense que c’est formidable de voir que notre société est le plus important gestionnaire d’actifs institutionnels au Canada, mais à l’échelle mondiale, on a du chemin à faire. La première chose que tout le monde doit faire, selon moi, c’est d’être très mesuré et de déterminer comment on veut accroître notre présence à l’échelle mondiale.
MARK CESTNIK: Et donc, ce que ça signifie vraiment, c’est de songer à revenir aux principes de base, en écoutant les clients potentiels dans ce cas, pas les clients actuels, mais les clients potentiels, pour mieux comprendre où nous, à GPTD, avons un avantage concurrentiel? Quelles sont les capacités que les grandes entités d’investissement partout dans le monde souhaitent mettre en œuvre en partenariat avec nous? Si on arrive à le faire efficacement, et je pense que c’est possible, on a un certain nombre de capacités différentes qui démontrent vraiment notre aptitude à battre les gestionnaires d’actifs mondiaux au Canada, même s’ils viennent de différentes régions du monde, et qu’on est maintenant en mesure de leur faire concurrence sur le marché mondial.
C’est donc une initiative ambitieuse, mais je pense qu’on l’a clairement démontré au Canada, et on peut certainement le faire à l’échelle mondiale. C’est donc la première chose que je voulais dire à tout le monde. La deuxième chose, toutefois, pour les investisseurs canadiens, c’est que lorsqu’on commence à faire affaire avec ces différentes entités d’investissement, on pourrait voir où on a des capacités, soit à l’interne, ou pour faire croître notre entreprise et même offrir de nouvelles solutions aux investisseurs canadiens et aux investisseurs mondiaux.
C’est donc une excellente occasion pour nous de tirer parti de nos capacités de base en matière de placement et de vendre nos placements à l’échelle mondiale, mais en même temps, il faut apprendre de ces entités-là et même potentiellement développer des capacités différentes ou simplement être en mesure d’accroître différentes capacités de placement actuellement au Canada et de les rendre un peu plus ciblées.
JASON McINTYRE: Donc Bruce Cooper et toi vous revenez de voyage, où vous avez visité quelques clients potentiels, qui, on l’espère, vont devenir des clients. Peux-tu nous parler rapidement de ton voyage avec Bruce?
MARK CESTNIK: Bruce et moi sommes allés à Singapour, à Séoul, en Corée du Sud et à Tokyo, au Japon, et la première chose qu’on s’est dite, c’est qu’on est des gestionnaires d’actifs canadiens qui captent l’attention de beaucoup de gens, parce qu’on offre une solution de rechange unique et responsable à de nombreux clients potentiels à l’échelle mondiale dans la région de l’Asie-Pacifique.
Deuxièmement, il y a tellement d’occasions là-bas. Donc certaines des choses qu’on fait très bien au Canada suscitent l’intérêt de beaucoup de gens. C’est toujours ce qui se passe. On a donc une équipe de gestion des actifs et des passifs très efficace ici au Canada, ce qui nous permet de bien saisir certaines des idées qu’on développe dans ce domaine. Ça interpelle vraiment certains de ces investisseurs étrangers.
Deuxièmement, dans certaines catégories de placements alternatifs, je sais que ça pourrait surprendre beaucoup d’entre vous, mais si vous avez 1 000 milliards de dollars, vous voulez certainement investir dans l’immobilier canadien, même si vous vivez loin du Canada, car il offre une formidable diversification par rapport à votre portefeuille actuel, et il trouve aussi un écho auprès de notre capacité en matière d’infrastructures. C’est une structure ouverte.
Encore une fois, c’est très différent. La plupart des gens offrent des solutions dans un véhicule fermé qui trouvent un écho auprès d’un grand nombre d’investisseurs. Et certaines de nos capacités en matière d’actions sont celles qui ont le plus retenu l’attention. Le réinvestissement du capital, une solution de (TD) Epoch, qui, encore une fois, affiche des chiffres très impressionnants, de solides processus de rendement, et ça suscite l’intérêt des gens. Donc, pour nous, dans tous les cas, ces types de conversations ont vraiment retenu l’attention de nos deux équipes, qui nous ont dit qu’il y avait tant de capacités de placement différentes que nous offrons aux différentes équipes, à savoir GPTD, Greystone TD et TD Epoch.
C’est vraiment incroyable.
JASON McINTYRE: Mark, je te suis vraiment reconnaissant que tu aies pris le temps de venir nous parler. Ça a été super d’avoir de tes nouvelles. C’est toujours agréable d’entendre parler non seulement des similitudes entre nos clients institutionnels et ceux avec lesquels on travaille du côté des conseillers, mais aussi de certaines des différences, de la façon dont l’argent est géré et de l’approche de placement dont on peut, selon moi, tirer de nombreuses leçons.
Je te suis vraiment reconnaissant que tu aies pris le temps de venir nous parler aujourd’hui. Merci beaucoup de t’être joint à nous.
MARK CESTNIK: Merci, Jason, de m’avoir laissé discuter avec toi et m’adresser à tes collègues et clients. Bonne journée.
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