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Modifier les prix pour augmenter les profits



Pour faire croître votre entreprise, vous n’avez pas nécessairement besoin de chercher de nouveaux marchés ou d’accroître votre volume de vente. Vous pourriez augmenter votre marge bénéficiaire nette en vous appuyant sur vos activités actuelles (surtout s’il est difficile d’attirer de nouveaux clients).

Bien évidemment, la solution la plus facile est d’augmenter vos prix. Vos profits devraient s’accroître du jour au lendemain, mais cette stratégie n’est pas sans risque. Si vos clients considèrent que les prix sont trop élevés, la demande pourrait chuter et vos concurrents pourraient en profiter pour attirer votre clientèle. Si l’élasticité par rapport aux prix est faible dans votre marché (c’est-à-dire, si une hausse de prix n’a pas vraiment d’effet sur la demande), il est possible que vos clients acceptent une augmentation de prix sans broncher. Par exemple, une augmentation de 20 sous sur le prix d’un café pourrait passer inaperçue.

Toutefois, pour fixer le bon prix, vous devez trouver l’équilibre entre offrir un excellent rapport coûts-avantages à vos clients et demander le montant le plus élevé possible. Pour maximiser vos profits, réfléchissez aux stratégies ci-dessous.


1. Veillez à dégager une marge nette sur tout

Il est plutôt facile de calculer le coût d’un article et d’y ajouter une marge. Mais il y a souvent des coûts cachés qui, lorsqu’ils sont ajoutés à la fin, peuvent coûter cher. Voici un bon exemple : vous vendez 1 000 unités du produit A avec une marge de 100 $ (vous avez donc une marge brute de 100 000 $). Toutefois, vous devez payer un vendeur, un espace bureau et un espace de vente; des frais qui s’élèvent à 150 000 $ par année. À première vue, vous semblez dégager une bonne marge, mais vous perdez en réalité de l’argent. Lorsque vous tenez compte des frais connexes, votre marge nette est de -50 000 $.


2. Fixez les prix selon la capacité du marché

Vous n’avez pas à demander le prix en vigueur accepté si vous croyez que le marché ne l’acceptera pas (parce qu’il est trop élevé), ou que vous pourriez demander plus (parce qu’il est trop bas). Faites preuve d’une grande vigilance si vous décidez de fixer un prix sous la normale (pour stimuler les premières ventes ou parce que vous croyez que vos prix doivent être plus bas pour livrer concurrence) ou un prix au-dessus de la normale (si vos prix sont élevés, mais que vous n’expliquez pas bien les avantages, vous pourriez avoir de la difficulté à attirer des clients). Une bonne stratégie consiste à surveiller sans cesse vos prix pour vous assurer non seulement de demander un prix juste, mais aussi de faire des profits pour continuer à faire croître votre entreprise.


3. Faites preuve de vigilance avec les rabais

C’est vraiment tentant d’offrir des rabais à vos clients. Après tout, vous pourriez vous sentir bien de voir vos ventes augmenter, et vos clients seraient heureux d’en profiter. Toutefois, vos résultats pourraient en souffrir si le rabais ne fait pas partie d’une stratégie globale (visant, par exemple, à augmenter le volume des ventes ou à positionner votre entreprise par rapport à vos concurrents). Il est bon d’utiliser une stratégie de rabais seulement dans les cas suivants :


  • Vous faites une promotion à court terme pour lancer un nouveau produit ou attirer de nouveaux clients.
  • Vous devez liquider d’anciens articles ou des stocks excédentaires.
  • Vous utilisez un produit ou un service comme produit d’appel pour vendre un article plus coûteux ou assurer des ventes récurrentes (comme des lames de rasoir).
  • Vous avez vous-même acheté des stocks au rabais et pouvez en faire profiter les clients.

Si vous souhaitez remercier vos nouveaux clients ou vos clients fidèles, envisagez de conserver toujours les mêmes prix et d’offrir gratuitement des produits ou des services qui seront affichés à plein prix et offerts comme « rabais ».

Vendre des produits avec une meilleure marge fera automatiquement augmenter vos profits sans que vous ayez à augmenter votre volume de vente.


4. Concentrez-vous sur les produits à marge plus élevée

Si vous le pouvez, concentrez-vous sur la promotion et la vente des produits et services qui offrent la marge la plus élevée (et à l’inverse, éliminez progressivement ceux dont la marge est faible). Même si votre entreprise mise sur des marges très restreintes et un volume de vente élevé, certains de vos produits offriront une marge plus intéressante que d’autres (même si la différence est mince). Vous ne devriez pas avoir de difficulté à faire la liste des produits offrant la meilleure marge et à vous assurer, trois fois plutôt qu’une, que ce sont à ces produits que votre équipe de vente et vous consacrez le plus d’énergie.

Voici quelques stratégies pour les produits à marge élevée :

  • Consacrez-leur un important espace sur les rayons (en magasin ou en ligne).
  • Formez vos employés pour qu’ils sachent quels produits ils doivent mettre de l’avant.
  • Offrez à vos employés des incitatifs ou des primes pour qu’ils fassent de la vente sélective.
  • Regroupez ces produits avec des produits à marge faible ou des produits d’appel.

Vendre des produits avec une meilleure marge fera automatiquement augmenter vos profits sans que vous ayez à augmenter votre volume de vente.


Prochaines étapes

Enfin, voyez si vous pouvez combiner certaines de ces stratégies et passez-les régulièrement en revue pour vous assurer que vos prix vous permettent de générer les profits souhaités tout en offrant à vos clients la valeur qu’ils recherchent. Découvrez notre Calculateur d’augmentation des profits et établissez différents scénarios pour exploiter toutes les possibilités.

Si vous souhaitez discuter des besoins bancaires de votre entreprise, n’hésitez pas à communiquer avec votre directeur de comptes TD, ou trouvez-en un près de vous.


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